Cuando el nido se ha vaciado: Cómo vender el lugar que usted llama su hogar

 

 

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Lo último que usted necesita es tener que afrontar obligaciones financieras no presupuestadas, horas antes de tomar posesión de su nueva casa.

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¿Sus hijos se han marchado de su casa y necesita un nuevo hogar para el futuro? ¿Es tiempo de reducirse o de mudarse a otra casa más apropiada para sus gloriosos años de jubilación?

Al igual que miles de personas, quizás descubra que después de años de haber tenido tránsito constante de niños de un cuarto a otro, pisos tapados con juguetes, música flotando en el aire en todas partes, de repente ahora es tanto el silencio que hay en su casa, que hasta puede escuchar la caída de un alfiler. Sus cuartos están llenos de fotos y recuerdos de esa maravillosa época de su vida, pero hay muchas habitaciones vacías recolectando polvo, ahora que sus hijos se han ido del nido. Piensa con entusiasmo en los años venideros de mayor libertad, y que, quizás, también sea tiempo de mudarse.

Si usted se encuentra en esta situación, no crea que es el único. Esto significa que existen muchas oportunidades maravillosas para crear este nuevo capítulo de su vida. . . . si sabe qué hacer para sacar el mayor beneficio posible del patrimonio que ha construido en su actual casa.

Para ayudarle a entender los aspectos involucrados en hacer ese cambio, y cómo evitar los errores más comunes y costosos que cometen las personas que desean mudarse porque sus hijos se han marchado del hogar, preparamos este informe especial para ayudarle a identificar y planear su futuro cambio.

Cómo vender el lugar al cual llama su hogar.

Vender su casa es uno de los pasos más importantes que tomará en su vida. Este sistema de 9 pasos le proporcionará las herramientas que necesita para maximizar su ganancia, mantener el control, y reducir la tensión proveniente del proceso de venta de una casa:

1. Sepa por qué vende su casa, y no divulgue su razón.

 Las razones que sustenten su decisión de vender afectarán todo, desde el precio de venta que estipule por su casa, hasta cuánto tiempo y dinero estará dispuesto, o dispuesta, a invertir en preparar su casa para la venta. ¿Qué es más importante para usted: la ganancia que puede obtener por la venta, cuánto tiempo su casa puede permanecer en el mercado, o ambos? Distintos objetivos dictaminarán distintas estrategias.

Sin embargo, no revele su motivo a nadie; de lo contrario, podrían utilizarlo en contra suya en la mesa de negociaciones. Cuando le pregunten, simplemente diga que sus necesidades de vivienda han cambiado.

2. Haga sus tareas antes de decidir qué precio pedir por su casa.

La decisión sobre el precio que pedirá por su casa no debería tomarla a la ligera. Una vez establecido el precio de venta, los compradores saben qué cantidad máxima deben pagar por su casa. Establecer un precio de venta demasiado alto es tan peligroso como establecer uno demasiado bajo. Recuerde que el comprador promedio mirará a 15-20 casas al mismo tiempo que considere la suya. Esto significa que tienen una base de comparación y, si su casa no se compara favorablemente con otras dentro del rango de precio que usted pide, no lo tomarán seriamente ni los compradores potenciales ni los agentes inmobiliarios. Como resultado, su casa puede permanecer en el mercado por mucho tiempo, y cualquier nuevo comprador puede pensar que hay algo malo con su casa.

3. Investigue a qué precios se han vendido otras casas.

(En realidad, su agente inmobiliario debería hacer este trabajo por usted). Investigue a qué precios se han vendido otras casas en su barrio y en otros similares en los últimos 6-12 meses, y también los precios de casas que estén actualmente en venta. Así es como los compradores potenciales evaluarán el valor de su casa.

4. Encuentre un buen agente inmobiliario que lo represente.

Casi tres cuartos de los propietarios de viviendas sostienen que no utilizarían los servicios del mismo agente inmobiliario que vendió su última casa. La falta de satisfacción se reduce a una  mala comunicación, resultante en poco intercambio de información, precio final de venta menor que el estipulado, y relaciones tensas.

5. Maximice el potencial de venta de su casa.

Cada año, el sector corporativo de Norteamérica gasta miles de millones en el diseño de productos y sus envases. La apariencia es crítica, y sería poco sabio ignorarla al momento de vender su casa.

Por supuesto, es imposible que pueda cambiar la ubicación y la distribución física de su casa, pero sí podrá hacer mucho para mejorar su apariencia. La manera en que se vea su casa, y la sensación que transmita, generará mayor respuesta emocional que ningún otro factor. Antes de mostrar su casa a potenciales compradores, limpie como nunca haya limpiado antes: recoja objetos tirados, ordene, elimine objetos amontonados, frote, pula y quite el polvo. Arregle todo lo que necesite reparación, sin importar cuán insignificante pueda parecer. Presente su casa de tal manera que conquiste la atención positiva de sus potenciales compradores. Permita a los compradores visualizarse viviendo en su casa. La decisión de comprar una casa se basa en la emoción, no en la lógica. Los compradores potenciales quieren "probarse" su casa, tal como lo harían con una prenda nueva de ropa. Si, cuando visitan su casa, usted los sigue a todas partes señalándoles mejoras, o si la decoración de su casa es demasiado particular, les hará difícil que se sientan lo suficientemente cómodos para imaginarse dueños de su casa.

6. Facilíteles a sus compradores potenciales la obtención de información sobre su casa.

Quizás le sorprenda saber que algunas de las herramientas de promoción que utilizan la mayoría de los agentes inmobiliarios para vender propiedades (ejemplo: las tradicionales muestras de casas abiertas al público) verdaderamente no son muy eficaces. En realidad, sólo el 1% de casas se venden en una muestra abierta al público. Además, los compradores potenciales que lo llamen solicitando información probablemente valoren su propio tiempo como usted el suyo. Lo último que desean es ser sujetos a un juego de mensajes telefónicos con un agente inmobiliario o a un discurso de venta no deseado. Asegúrese de que los avisos que su agente inmobiliario publique promocionando su casa especifiquen una línea telefónica pregrabada, operable 24 horas al día, con un código de identificación específico para su casa, que les provea a los compradores acceso a información detallada sobre su propiedad, día y noche, 7 días a la semana, sin que tengan que hablar con nadie. Se ha comprobado que la cantidad de personas que llaman por información sobre casas en venta es 3 veces mayor cuando se utiliza este sistema. Y recuerde, cuánto más compradores compitan por su casa, mejor, porque se establecerá una atmósfera tipo "subasta", que lo colocará a usted en el asiento del conductor.

7. Conozca a su comprador.

En el proceso de negociación, su objetivo es controlar el paso y la duración de la misma. ¿Cuál es el motivo de su comprador? ¿Tiene apremio en mudarse? ¿Tiene suficiente dinero para pagar el precio que usted pide? Sabiendo esta información, usted tendrá ventaja en las negociaciones, porque sabrá cuánto podrá presionar para obtener lo que desea.

8 . Asegúrese de que el contrato esté completo.

Por su parte, como vendedor, asegúrese de divulgar todo. Los vendedores inteligentes son proactivos en exceder lo requerido por la ley y divulgar todos los defectos conocidos a sus compradores, por escrito. Si el comprador descubre un problema una vez cerrada la operación, puede iniciarle un juicio en el futuro.

Asegúrese de que el contrato de compraventa establezca todos los términos, los costos y las responsabilidades, y resista la tentación de desviarse del contrato. Por ejemplo, si el comprador le solicita poder mudarse antes del cierre de la operación, simplemente diga que no. Ahora no es el momento de tomar ningún riesgo que pueda hacer fracasar la operación.

9. No se mude antes de vender su casa.

Estudios han demostrado que es más difícil vender una casa vacía, porque transmite una sensación de desolación y olvido, perdiendo así su atractivo. Inclusive puede significar para usted la pérdida de una cantidad significativa de dinero. Si se muda, también le comunica a los compradores que usted ya tiene una nueva casa donde vivir y, en consecuencia, que está más motivado a vender. Esto, por supuesto, les dará ventaja a los compradores en la mesa de negociaciones.