VENDEDOR: Cómo vender su casa al precio que quiere (y necesita)

 

 

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Dependiendo de cómo el comprador se entera que su casa está en venta, el precio es, en general, lo primero en que se fija. Como resultado, los compradores potenciales no llegan a visitar muchas casas, ya que las descartan desde un principio, porque no están dentro del rango de precio apropiado para ellos.

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Cuando decida vender su casa, estipular el precio de venta será una de las decisiones más importantes que deberá tomar. Dependiendo de cómo el comprador se entera que su casa está en venta, el precio es, en general, lo primero en que se fija. Desde un principio, los compradores potenciales descartan muchas propiedades, antes de visitarlas inclusive, porque éstas no están dentro del rango de precio apropiado para ellos.

El precio de venta que usted estipule será, normalmente, la primera impresión que el comprador tendrá de su casa, y, si usted quiere obtener la mayor cantidad de dinero posible por su venta, es imperativo que haga una buena primera impresión.

Esto, sin embargo, no es tan fácil como suena. Por lo tanto, no debe tomar su estrategia de precio a la ligera. Establecer un precio demasiado alto puede resultarle tan costoso como establecer uno demasiado bajo. Estudiar a qué precios se han vendido otras casas en su vecindario es sólo una pequeña parte del proceso, y esto, por si solo, no es suficiente para ayudarlo a tomar la mejor decisión.

Este informe le ayudará a entender algunos factores importantes sobre la estrategia de precios, que le ayudarán, no sólo a vender su casa, sino también a venderla al precio que desea.

La estrategia de precios comienza con buena información.

Antes de poder saber cuánto vale su casa, debe hacer cierta investigación, recordando lo siguiente:

El análisis de las casas vendidas recientemente en su barrio NO es suficiente para ayudarle a estipular el precio apropiado para su casa.

El estudio de los precios de las casas vendidas recientemente le dará un punto de partida, pero, en absoluto, será suficiente para que usted lo tome como la base de su estrategia de precios. Es importante que usted entienda cómo los compradores buscan casas.

Piense cómo usted realizó la búsqueda de la casa que ahora piensa vender. Seguramente no limitó su búsqueda a un sólo barrio sino, quizás, a distintos barrios o pueblos, para encontrar una casa que satisfaga sus necesidades y deseos.

Los potenciales compradores que visitarán su casa realizarán sus búsquedas en forma similar. Esto significa que compararán su casa con, por ejemplo, casas recién construidas, casas antiguas, casas construidas 10-20 años atrás, etc. También considerarán distintas ubicaciones, tales como casas en barrios ya establecidos, en el centro del pueblo, en los suburbios o en las afueras de la ciudad. Cada casa tendrá una apariencia distinta y transmitirá una sensación diferente, y es muy posible que los potenciales compradores consideren todas estas variables en la búsqueda de sus casas.

Como puede ver, cuando usted venda su casa, no sólo competirá con la casa de la esquina, sino también con todas las casas de otras áreas que tengan las mismas características básicas; es decir, cantidad de dormitorios, lugar habitable en general, etc.

Cómo los vendedores estipulan el precio de venta.

Para que usted comprenda cuánto debería ofrecer por la casa que le interese comprar, es importante que sepa cómo los vendedores estipulan el precio de sus casas. Aquí le presentamos cuatro estrategias comunes que empezará a reconocer cuando comience a visitar casas:

1. Precio claramente demasiado alto:

Cada vendedor desea obtener la mayor cantidad de dinero posible por la venta de su casa, y los agentes inmobiliarios saben esto. Si más de un agente compite por obtener la representación de venta de su casa, una forma fácil de ganar la batalla es "inflar" el valor de su casa. Esto se hace demasiado seguido, y muchas casas salen a la venta con un precio que supera un 10- 20% su verdadero valor de mercado.

Esto no juega a favor de sus mejores intereses, porque, en la mayoría de los casos, los compradores no serán engañados. Como resultado, su casa puede permanecer en el mercado durante meses, quedándose usted con un par de desventajas significativas:

• Probablemente otros agentes inmobiliarios califiquen a su casa como una "con problemas" y, cuando finalmente reciba una oferta de compra, ésta puede ser inferior al precio justo de mercado.
• Usted ya ha pasado por bastantes incomodidades teniendo constantemente que tener su casa en "excelente estado" para las visitas de los compradores potenciales . . . y todo por nada. Su casa sería retirada del mercado, y usted tendría entonces que pasar nuevamente por todo el proceso de venta.

2. Precio un poco alto:

Aproximadamente 3/4 de las propiedades en venta tienen sus precios "inflados" un 5-10% con respecto al verdadero valor de mercado. Estas casas también permanecerán en venta más tiempo que lo que deberían. Normalmente, aquí hay en juego uno de dos factores: usted sinceramente cree que su casa vale tanto, a pesar de lo que indica el mercado (después de todo, en este tema influyen muchas emociones), o dejó cierto espacio para poder negociar. Cualquiera sea el caso, esta estrategia le costará, tanto en términos de tiempo en el mercado como del precio que finalmente le ofrezcan.

3. Precio correcto, de acuerdo con el valor de mercado.

Algunos vendedores entienden que el mercado de bienes raíces es parte del sistema capitalista de oferta y demanda, y estipularán el precio de venta de sus casas en forma cuidadosa y realista, basados en un análisis exhaustivo de otras casas que se encuentren en venta. Estas propiedades con precios competitivos normalmente se venden dentro de un período razonable de tiempo y por una suma muy cercana al precio estipulado de venta.

4. Precio inferior al valor justo de mercado.

Algunos vendedores están motivados a vender rápido. Estas casas atraen múltiples ofertas y se venden rápido, generalmente en unos pocos días, al precio estipulado de venta o por más. Preste atención a que el agente que le sugiera este método lo haga teniendo en consideración sus mejores intereses.